Fomos educados a acreditar que pagar barato sempre é uma boa decisão. Entretanto, muitos aspectos relevantes na avaliação mais criteriosa desta premissa são geralmente desconsiderados.
O objetivo deste artigo é fazer algumas “provocações” bem práticas sobre como a maioria das empresas de Telecomunicação (e em particular os Provedores de Internet) frequentemente norteiam o processo de escolha de tecnologias e fornecedores, e apresentar uma visão alternativa, orientada ao custo total de propriedade (TCO, do inglês Total Cost of Ownership).
A melhor representação deste cenário é uma metáfora com a figura de um iceberg, onde a parte que facilmente vemos (acima da superfície) é significativamente pequena em relação ao que está escondido (abaixo do nível d’água)
Tomemos por exemplo a situação onde a empresa está na eminência de investir em um projeto de expansão de sua capacidade de atendimento a clientes. Na maioria dos casos, faz-se uma tomada de preços de produtos tradicionais e, após uma série de negociações, adquire-se o mais ‘barato’, que representa o ‘Preço de Aquisição’ do diagrama acima, desconsiderando o impacto dos ‘Custos Escondidos’.
O diagrama a seguir mostra alguns dos itens óbvios (marcados em branco) e outros que ‘escondem’ o custo (marcados em tons de cinza)
E aqui reside uma das falhas da avaliação mais frequentes na tomada de decisão: apenas se dimensiona o projeto e fornecedores considerando os dois itens aparentes, desprezando o impacto relevante das demais variáveis, em uma visão míope de longo prazo.
Para ilustrar de maneira prática, tomemos dois exemplos que envolvem boa parte dos ISPs que atendem mercados de serviços Corporativos (SD-WAN, Firewall, outros) e provimento de acesso (Internet, links dedicados, e afins).
O ISP fictício ‘Provedor XYZ’ tem uma oportunidade de oferecer um serviço SD-WAN a um cliente corporativo muito importante, uma rede de varejo com 100 lojas que precisam ser conectadas com alta redundância à sede da companhia. Após avaliarem as opções de mercado, decidiram comprar de um fornecedor que oferecia o preço mais baixo pelo equipamento e licença de uso, em um contrato de 36 meses. Aos olhos do comprador, foi uma boa decisão, pois pagou barato!
Mas será que comprou bem? Passados alguns meses do contrato, o cliente final começou a demandar algumas funcionalidades adicionais, incremento de velocidade de acesso em lojas de maior movimento, e adição de Wi-Fi para os clientes das lojas. E foi neste momento que percebeu que estava em uma situação não planejada, já que o escopo da compra fora dimensionado de maneira simplista, e agora os custos associados às novas demandas tornavam a equação financeira um problema de difícil resolução. E o pior, estava refém do fornecedor, cujos valores de escopo mais amplo eram definidos unilateralmente e solução proprietária incompatível com outras marcas.
Em resumo, alguns pontos fundamentais foram desconsiderados na avaliação:
a) Os equipamentos eram de padrão proprietário ou abertos?
b) Qual a política de aumento ou redução do custo da aplicação por mudanças nas velocidades dos acessos?
c) Caso fosse necessário inclusão de alguma aplicação adicional, qual a política contratual e comercial?
d) Quais as flexibilidades oferecidas para readequação tecnológica ou modelo de faturamento?
e) Será viável intereporabilidade com outros fornecedores ou funciona apenas com o fabricante?
Um outro ISP fictício “ABC”, com uma grande rede de fibra óptica para atendimentos corporativos e residenciais, estava em vias de fazer um grande investimento para aumento de sua infraestrutura de fornecimento de acesso. Havia duas opções de estratégia: manter a tecnologia atual G-PON ou partir para uma evolução em XGS-PON.
Após rápida análise, a decisão foi de investir mais na tecnologia G-PON, pois o custo por assinante era mais barato e novamente o comprador entendia ter feito uma boa decisão. Será mesmo?
Logo após ter comprometido um valor alto na aquisição dos equipamentos, percebeu que um competidor local lançava planos simétricos de alta velocidade, e seus clientes mais importantes (e que geravam maior receita) começaram a demandar serviços deste tipo. Só que sua rede G-PON estava esgotada, além de não permitir simetria no uplink/downlink. Sem considerar que para expandir o número de assinantes, precisaria lançar mais fibras, com um custo e cronograma de implantação que impactava o negócio.
Foi quando os proprietários da empresa resolveram avaliar com maior profundidade o assunto, olhando aspectos mais profundos (qualquer semelhança com o iceberg não é coincidência…), e chegaram as seguintes conclusões:
a) O preço unitário por porta G-PON era realmente mais barato que XGS-PON, mas estavam comparando bananas com laranjas, pois a velocidade da tecnologia nova era várias vezes à antiga, além de ser simétrica. A comparação correta, que é o fator R$/Mbps era idêntico, ainda sem considerar a previsão de rápida redução dos valores das ONUs XGS-PON.
b) Para ampliar a capacidade da rede sobre a tecnologia G-PON, só havia uma saída, instalação de mais fibra. Usando XGS-PON, potencializaria a rentabilização de um ativo existente, já que dobraria a quantidade de clientes sem precisar lançar mais nenhum de fibra!
c) O investimento realizado em G-PON, embora útil no curto prazo, já nascia com expectativa de obsolescência em pouco tempo.
d) O próprio mercado já começou a mudar seu perfil, as aplicações e os usuários hoje demandam simetria. Hoje se consume e gera conteúdo nas mesmas proporções.
e) O XGS-PON, embora fosse inicialmente considerado como uma simples evolução do G-PON, acaba sendo uma alternativa excelente para atendimento Metro-Ethernet EDD de clientes corporativos, a um custo extremamente competitivo.
f) Há algumas opções ainda mais inovadoras em XGS-PON, inclusive um dispositivo em formato SFP (vulgarmente chamado de GBIC no mercado brasileiro), que transforma qualquer porta de um switch em uma OLT XGS-PON. Este equipamento é revolucionário e representa uma enorme vantagem competitiva para crescimento do market share do provedor, especialmente nos clientes mais relevantes.
Em resumo, a conclusão que chegamos a partir das provocações deste artigo é que análises simplificadas podem levar a conclusões falhas. No atual ritmo das transformações, disputa acirrada por clientes, e limitação de capital, é imperioso que os tomadores de decisão avaliem todos investimentos sob uma óptica estratégica. Nesta abordagem, na maioria das vezes, o comprar barato está longe do comprar bem!
A Venko Networks é especialista em soluções de conectividade e pode apoiar a sua empresa a tomar a decisão correta, com análise profunda dos diversos aspectos abordados acima.
Texto: Fabrício Goetz
Imagem: Freepik
